Сегодня на рынке пластиковых окон Челябинска предлагают свою продукцию более 200 предприятий. Высокая конкуренция заставляет фирмы идти на использование различных механизмов борьбы за потенциального покупателя. Одним из таких методов является «гонка рекламных бюджетов» - оконные конструкции уже давно стали лидером по рекламным площадям в большинстве бесплатных и платных газет, журналов Челябинска. Нас же больше интересует то, как сказывается конкурентная борьба на цене, качестве продукции, уровне предлагаемых услуг. Мы обратились к представителям известных фирм Челябинска с вопросами о состоянии рынка пластиковых окон.

Если внимательно изучить ценовые предложения челябинских компаний, можно сделать вывод, что при одинаковых профилях и наборах услуг, разброс цен на оконные конструкции очень высок и может достигать 30-40%. Как вы можете прокомментировать сложившуюся ситуацию?

«УралОкно», Чернобыльский Евгений Олегович, директор: На наш взгляд, это объясняется именем, брендом. Такое часто бывает: например, телевизоры производства «Panasonic» стоят дороже, чем телевизоры других марок, ни в чём не уступающие по качеству. Но люди говорят: «Panasonic» – это знак качества». У нас такая же ситуация. Лидеры по ценам на пластиковые окна также утверждают, что у них принципиально иное качество. Хотя, на мой взгляд, это ничем не подтверждаются. Но может быть и такая ситуация: меньшая на 30-40% цена на пластиковые окна обеспечивается более дешёвыми материалами. Это происходит тогда, когда используется не немецкий, а российский, более дешёвый по цене, профиль. Снижение цены достигается также за счёт экономии на рекламе, зарплате, количестве сотрудников, сокращения программ обучения сотрудников. Прибыль создаётся за счёт сокращения затрат. Однако такой подход не гарантирует стабильность фирмы, качество продукции и работу на достаточно высоком уровне. Ведь, чтобы привлекать квалифицированных сотрудников, необходимо платить им достойную зарплату, а это немалые затраты.

Чернобыльский Евгений Олегович

«Оконный мастер», Костенко Дмитрий, маркетолог: Цена зависит от того, какой профиль, какой стеклопакет (двухкамерный или однокамерный), какой подоконник, водоотлив (крашеный или нет), откосы (пластик или сэндвич). Большую роль играет и ценовая политика фирмы. Известно, что в фирмах «Евроокно» и «Алькор» цены самые высокие в Челябинске. У нас также цена выше средней, это означает, что мы ориентированы на заказчиков, которые готовы платить за качество.

Костенко Дмитрий

«Фабрика окон», Алексеев Алексей Викторович, коммерческий директор: Такая разница действительно существует. Одни компании используют механизм демпинга, прорываясь на рынок через снижение цены. Компании, давно работающие на рынке, зная себе цену, продают пластиковые окна по цене, соответствующей затратам на качество. А вообще в городе этот демпинг пошёл года два назад, и пластиковые окна сейчас в Челябинске приблизительно на 30% дешевле, чем в Екатеринбурге. Все новые входящие компании пытаются ценой привлечь покупателя. К тому же есть компании, которые не выполняют своих обязательств: поставили окно и сняли с себя обязательства, не тратятся на службу сервиса. Разбег цен намного больше, если брать ещё и застройщиков.

Алексеев Алексей Викторович

«Гринпласт», Нориевский Виктор Владимирович, директор: Цены выше у фирм, которые работают очень долго и обеспечены заказами на большой период времени. Грубо говоря, для населения у них предлагается определённый порог скидок, и возникает ситуация: заказов очень много, а сроки растянуты. Но всё-таки они специализируются в основном на корпоративных заказах, поэтому с населением работают с очень высокой наценкой, мотивируя качеством, именем и т.д.

Нередко цена на пластиковые окна, указанная в рекламе, совершенно не совпадает с выставленной в договоре. Чем это можно объяснить?

«УралОкно», Чернобыльский Е.О.: Действительно, есть фирмы, которые так работают, но мы принципиально не придерживаемся этой политики. Почему она становится возможной? Это связано с тем, что заказчики в силу отсутствия профессиональных знаний не могут сделать рациональный выбор: они видят цену и реагируют на неё, делая поспешные заказы. Поэтому многие оконщики идут на такой рекламный ход. По закону это практически ненаказуемо, страдает клиент, которого вводят в заблуждение. Устанавливается такая комплектация и, соответственно, такая цена, чтобы она была минимальной. Когда клиент откликнется на предложение, реальная цена вырастет на 1000-1500 рублей, так как в рекламной цене не отражена стоимость всей необходимой комплектации.

«Оконный мастер», Костенко Д.: Сама реклама для того и существует, чтобы привлечь заказчика. Очень сложно написать реальную стоимость окна. Если, допустим, в газете размещены рекламные модули трёх одинаковых фирм, но у одной написано, что стоимость пластикового окна составляет 6 тысяч рублей, у другой – 8 тысяч рублей, у третьей – 15 тысяч рублей, вы позвоните, конечно же, в первую фирму. Хотя итоговая стоимость выйдет в 15 тысяч рублей, потому что изначальная цена указана просто за голое изделие. Как говорится, скупой платит дважды. Всё же ценовой фактор для заказчика сегодня не столь приоритетен, как имя и репутация предприятия. Люди уже неплохо информированы о компаниях-производителях, знают, куда обращаться и какова средняя стоимость окна.

«Фабрика окон», Алексеев А. В.: Именно по этой причине мы уже 4 года не указываем цену. Не хотим участвовать в обмане заказчиков, и делаем окна индивидуально под заказ.

На сегодняшний день, кредитная форма оплаты – одна из самых удобных и популярных. Какие возможности кредитования, рассрочки платежа вы можете предоставить? С какими банками вы сотрудничаете?

«УралОкно», Чернобыльский Е.О.: Мы сотрудничаем с банком «Мечел» и «Ренессанс-капитал». Перечислять возможности кредитования, рассрочки платежа можно долго, лучше звонить в офисы и выбирать выгодные для себя условия.

«Оконный мастер», Костенко Д.: Сейчас действительно всё большее количество людей начинает жить в кредит. Мы сотрудничаем с банками «Мечел» и «Русфинанс». У нас около 40 кредитных программ, на любой случай жизни. Но беспроцентной рассрочки платежа у нас пока нет.

«Фабрика окон», Алексеев А. В.: Мы сотрудничаем с банком «РусФинанс.

 «Гринпласт», Нориевский В. В.: Сотрудничаем с банком «Мечел». Огромное количество видов потребительских кредитований. Рассрочку платежа на пластиковые окна предоставляем только людям, которых знаем.

Предусмотрены ли у вас какие-либо программы лояльности (карты постоянного клиента, скидки, акции)?

«УралОкно», Чернобыльский Е.О.: С первого сентября этого года мы ввели дисконтную накопительную программу для лояльных клиентов, хотя в нашем бизнесе лояльность проявляется достаточно сложно, потому что у товара большой срок эксплуатации, и, соответственно, человек не ходит каждую неделю менять окна. Мы ввели дисконтную накопительную программу ещё и потому, что у всех нас есть друзья, знакомые, соседи. Им приятно получить дополнительную скидку. Последняя наша акция называлась «Дай совет – заработай деньги». Люди после монтажа в специально разработанной анкете, указывали возникшие у них проблемы, пожелания и получали 5% от суммы договора обратно на руки. Нам это дало обратную связь с потребителями, мы получили информацию о результатах своей работы, а клиенты получили дополнительные 5% скидки. Мы сторонники именно таких акций. Конечно, можно пойти и другим путём: написать скидку в 30%, но на самом деле цена будет, как у всех. Но это не наш подход. Если мы пишем, что предоставляем скидку, то это будет действительно скидка.

«Оконный мастер», Костенко Д.: У нас есть постоянно действующая акция по скидкам, проводятся и другие акции, например, 26 октября 2007г. прошел розыгрыш телевизора, домашнего кинотеатра, цифрового фотоаппарата. Также мы проводили акцию в День защиты детей. У нас существует программа для наших постоянных клиентов. Оказываем им техническую поддержку, консультации, звоним, узнаём, нет ли проблем с эксплуатацией нашей продукции.

«Фабрика окон», Алексеев А. В.: Акции у нас проходят регулярно. Связано это с огромной конкуренцией. Уже не получается просто продавать окна. Подарки, скидки, договорённости с клиентом, личные пожелания клиента – всегда стараемся идти навстречу клиентам в пределах разумного.

«Гринпласт», Нориевский В. В.: Зимой у нас предусмотрены различные акции.

На сегодняшнем рынке пластиковых окон фигурируют фирмы-производители и дилеры. На первый взгляд, обращение к производителю выглядит более предпочтительным. Действительно ли это так?

«УралОкно»,Чернобыльский Е.О.: Дилеры покупают у производителя продукцию оптом, соответственно они имеют большую скидку, чем простые заказчики. Кроме того, у них маленькие офисы, практически отсутствует реклама, они, как правило, работают сезонно, закрываются, перепрофилируются и т.д. Соответственно, у них значительно меньше издержек. Они теряют в солидности и стабильности, но выигрывают в снижении затрат. И поэтому могут конкурировать с производителями в цене. Мы же, производители, имеем преимущество в том, что сами контролируем производство пластиковых окон, имеем службу сервиса, предлагаем даже такую услугу: съездить к нам на производство, посмотреть, как делаются окна, чтобы каждый заказчик понимал, что его окно не будет состругано где-то в гараже. Дилеры не страшны, их нужно контролировать. У нас, например, тоже есть дилеры. По сути, какое окно я продаю, такое же окно продаст и он, потому что он его покупает у меня. Но как он будет его монтировать, здесь возможны проблемы для клиента.

«Оконный мастер», Костенко Д.: Неискушённому клиенту довольно сложно отличить производителя от дилера. Дилер редко признается в том, что он дилер. Я считаю, что выгоднее обращаться к производителю, потому что у него своя производственная база, свой высококвалифицированный персонал, производитель содержит большой штат сотрудников, имеет собственную сервисную службу, а дилер – на то и дилер, что он минимизирует расходы и основные его затраты идут на содержание офиса, у него нет накладных расходов. С этим, кстати, и связан ценовой фактор.

«Фабрика окон», Алексеев А. В.: Для заказчика главное – это качество услуги, которую ему оказала фирма. Логично будет, если мы, как производители, скажем, что обращаться нужно к производителю. Если дилер работает с нормальным производителем, почему нет? В основном дилеры – это выходцы из монтажников плюс менеджерский состав. Если дилеры представлены только монтажниками, то они не владеют юридическими знаниями. Но если дилер адекватный, грамотный, с опытом работы, то разницы практически нет. Однако отреагировать на какую-то проблему производитель может быстрее, потому что у него есть ресурсы.

Количество оконных компаний в Челябинске за последнее время значительно увеличилось. Как потребитель может отличить серьезную организацию от фирмы-однодневки?

«УралОкно», Чернобыльский Е.О.: Надо в принципе понять, чем отличается фирма-однодневка от стабильной фирмы. У неё изначально мало ресурсов и нет прогнозируемого будущего. Фирма-однодневка-это отсутствие опыта работы на рынке, неквалифицированный персонал, практически полное отсутствие рекламы, либо это реклама, например, модуль в «Ва-банке», на уровне спичечного коробка.

«Оконный мастер», Костенко Д.: Большую роль играет юридический аспект. Необходимо поверять все сертификаты, документы, внимательно изучить договор. И вообще приглядеться к этой фирме, поспрашивать знакомых, можно попросить показать производство. Просто клиенты часто закрывают глаза на такие вещи, когда видят супердешёвую цену и, соответственно, после покупки обжигаются.

«Фабрика окон», Алексеев А. В.: Серьезную организацию можно отличить по наличию нескольких офисов, менеджерскому составу, способному квалифицированно ответить на вопросы.

Какими вы видите перспективы развития рынка оконных конструкций г. Челябинска?

«УралОкно», Чернобыльский Е.О.: Думаем, что пластиковые оконные конструкции не будут вытеснены минимум года 3-4, это точно. Пока ещё не изобрели лучший заменитель. Но мало ли, что может произойти. Мы же 15 лет назад не знали о существовании пластиковых окон, а сейчас они у нас доступны для большинства людей. Вообще розничный рынок уже заканчивает свой рост, соответственно рынок по производителям и продавцам окон будет стабилизироваться, так что через 2 года мы уже не будем видеть 200 фирм на рынке пластиковых окон Челябинска. Надеемся, что останется максимум 15-20 фирм, которые будут работать именно на рознице. Пойдёт более глубокая специализация. Кто-то будет работать на бронированных окнах, кто-то будет работать в самой низкой ценовой категории, кто-то будет специализироваться исключительно на застройщиках. Вот таким образом будет раскладываться рынок, но, думаем, такая ситуация сложится минимум через два года. Скорее всего, следующий год будет таким же, как текущий: большое количество самых разнообразных фирм, масса различных предложений, и растерянный потребитель: «Почему так много фирм и к кому же все-таки обращаться?».

«Оконный мастер», Костенко Д.: Перспективы развития рынка заключаются в его укрупнении и упорядочивании. Сейчас рынок, можно сказать, развивается, с одной стороны, упорядоченно и структурировано, с другой стороны – стихийно. Стихийно, потому что количество фирм, предлагающих оконные конструкции, растёт в геометрической прогрессии. Крупные фирмы направляют рынок, расширяются, укрупняют своё производство, наращивают производственные мощности, расширяют сферу услуг, создают собственную сервисную службу. Поэтому есть несколько вариантов того, что произойдёт. Возможно, произойдёт диверсификация рынка: часть фирм будет специализироваться на производстве, часть - на монтаже, другие будут заниматься сервисом. Второй вариант: на рынке останутся только крупные производители, которые смогут предложить весь спектр услуг, и небольшие фирмы, которые будут заниматься сервисной службой любых оконных конструкций. То есть фирмы-однодневки и дилеры отойдут, и, возможно, это произойдёт весьма скоро, потому что рынок насытится и начнётся более жёсткая борьба за клиента.

«Фабрика окон», Алексеев А. В.: Рост рынка оконных конструкций происходил каждый год, начиная с его основания. Если проехать по районам Челябинска, можно увидеть очень много окон устаревших конструкций. Окна ведь люди меняют не только из-за того, что выше стал достаток, а оттого, что деревянные окна после 30 лет эксплуатации приходят в негодность. Многие люди въезжая в новую квартиру, ставят пластиковые окна. Думаем, что будем развиваться ещё минимум лет пять.

«Гринпласт», Нориевский В. В.: Перспективы только радужные. Год назад была опубликована статистика Росбизнесконсалтинга - 7% жилого фонда в России застеклено пластиком, прогнозировался рост бизнеса пластиковых окон по крайней мере на 5-8 лет. Согласно национальной программе «Доступное жильё», ежегодное строительство жилья составит 80 млн кв. м. Строительство будет обеспечиваться пластиковыми окнами.

Беседа с челябинскими производителями пластиковых окон показала, что большая разница в ценах на пластиковые окна, вызывающая у клиентов чувство растерянности, имеет как объективные причины (различные характеристики профиля, стеклопакета, подоконника, водоотлива, откосов, фурнитуры), так и субъективные (ценовая политика фирмы, переплата за бренд, экономия на затратах, порой не обоснованная с позиций качества). Отрадно, что серьёзные компании идут навстречу потребителям. Сегодня они предлагают множество кредитных программ, дисконтные накопительные программы для лояльных клиентов, проводят рекламные акции, активно налаживают собственную службу сервиса.

Сегодня рынок пластиковых окон Челябинска представлен производителями, дилерами и «фирмами-однодневками». Несмотря на то, что хороший дилер может предоставить обслуживание, практически не уступающее производителю, мы рекомендуем все же обращаться к фирмам-производителям. Вероятность качественного монтажа и сервиса, меньшей наценки в данном случае все-таки выше. Для того, чтобы вычислить «фирму-однодневку», советуем обращать внимание на количество рекламы в СМИ, наличие у компании нескольких офисов. Важно внимательно изучить договор перед его заключением. Ни в коем случае не стоит подписывать акт приемки, пока Вы не будете полностью удовлетворены качеством работ.

Несомненно, рынок пластиковых окон Челябинска будет развиваться. Нас ожидает диверсификация рынка, более глубокая специализация и более жёсткая борьба за клиента.

Марина Олькова, специально для RemChel.ru

1 декабря 2007г.

Продолжение: Рынок пластиковых окон Челябинска. Часть II. Предложения и сервис.